Как посчитать воронку продаж питон

Воронка продаж: определение, этапы, показатели, метрики

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как «потребительская воронка», которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Как выглядит воронка продаж?

Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:

Графическое изображение воронки продаж

В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.

Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).

Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).

Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов. В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек).

С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей. На данной стадии некоторых может не устроить стоимость товара/услуги, другие, возможно, не найдут желаемый товар, третьим может не понравиться обслуживание, и только определенная часть посетителей совершит у нас покупку (90 человек).

Мы видим, что на каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то фактор, и только 9% из тех, у кого есть потребность в наших товарах/услугах, совершает покупку (на данном конкретном примере).

Поэтому первые круги воронки, как правило, намного шире, чем последние, и обычно именно так выглядит воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Ясное представление о воронке помогает не просто выяснить причины провала постфактум, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их.

Какие стадии включает воронка продаж и как построить собственную?

Важно отметить, что нет универсального шаблона воронки для всех: каждый бизнес специфичен в зависимости от размера, сферы деятельности, каналов коммуникации, процесса продаж и т.д. В одном случае это интернет-магазин с разными каналами рекламы, приводящими на сайт, где цепочка взаимодействия с потребителем довольно длинная (например, просмотр рекламы — клик и переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа — оплата). В другом – это местный салон красоты без каких-либо каналов коммуникации, где цепочка более короткая: осведомленность о салоне — посещение/пользование услугами — оплата.

Как построить собственную воронку? Нужен всего 1 шаг: представить путь потребителя, разбить бизнес на этапы (исходя из используемых каналов коммуникаций) и выбрать из них самые измеримые. Путь начинается от самых первых стадий: осознание потребности, осведомленность, спрос и т.д. — и заканчивается покупкой или повторной покупкой.

Какие показатели нужно измерять?

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Например (см. воронку), зная, что только 0.48% из числа тех, кто знает о вашем магазине, совершает покупку, можно предпринять 2 варианта действий.

Как настроить воронку продаж, чтобы получать больше клиентов и прибыли

Воронка продаж необходима практически каждому бизнесу, независимо от его масштаба, сферы деятельности и зрелости. Знание ее принципов работы помогает конвертировать в клиенты больше лидов. В тексте подробно рассказываем, как сделать и настроить воронку продаж. А в 60-секундном видео ниже — быстрый ликбез от продакт-менеджера Битрикс24 Регины Алимбаевой.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это путь, который проходят клиенты с момента, когда впервые узнают о вашей компании, до закрытия сделки.

С ее помощью управляют вниманием и действиями потенциальных клиентов. Каждый этап связан с определенной стадией принятия решения. Чем лучше построена воронка, тем выше вероятность продажи.

Зачем и кому нужна воронка

Воронка продаж помогает лучше узнать своих клиентов и научиться управлять их поведением. Например, вы проанализировали опыт предыдущих продаж и выяснили, что клиенты, которым менеджер отправил расчет стоимости кухонного гарнитура, в 80% случаев отказываются от сделки, аргументируя это высокой ценой. Однако из 80% отказавшихся половина пересматривает свое решение, если предложить им скидку. Вывод: чтобы продвинуть потенциального покупателя на следующий этап, нужно предложить ему особые условия сделки. Зная, откуда приходят клиенты, вы можете выбрать,, на каком канале выгоднее сосредоточиться. Допустим, у вас есть данные, что за день в самую верхнюю часть воронки попадает 20 лидов из соцсетей. Десять приходят по платному объявлению и 16 — из Яндекса. Далее каждый из них получает звонок от менеджера. Чаще всего на личную встречу, на которой менеджер подписывает с клиентом договор, соглашаются те, кто увидели объявление. Вы заключаете, что несмотря на вложения реклама работает лучше, а значит, именно туда нужно направлять усилия. Оценив результаты, вы можете более рационально распределить бюджет или трудозатраты работников. Если ваша цель сократить цикл сделки, проанализируйте, какой из этапов длится необоснованно долго, и подумайте, что там можно улучшить. Внимательно присмотритесь, на каком этапе чаще всего уходят клиенты, и выясните, не связано ли это с посредственным сервисом. Если да, это повод поработать над навыками общения сотрудников. Воронку продаж используют следующие организации:

• Онлайн-магазины, чтобы разобраться в покупательском поведении и повысить конверсию.
• Технологические стартапы, чтобы быстрее вывести новый продукт на рынок.
• Финансовые учреждения, чтобы обслуживать больше клиентов без ошибок и просчетов.
• Образовательные учреждения, чтобы адаптировать программы под потребности студентов.
• Консалтинговые компании, чтобы адаптировать услуги для разной аудитории — B2B, B2C, B2G, D2C и SaaS.
• Туристические агентства, чтобы удерживать новых клиентов. Воронка помогает понять, в какой момент человек может передумать покупать дорогой тур, и вовремя его «подогреть». Ее учитывают при создании конверсионных рассылок.
• Учреждения здравоохранения, чтобы продвигать услуги врачей, лабораторий, оздоровительных центров, формировать полезные email-рассылки. Пациенты ценят компании, которые заботятся об их здоровье и комфорте — напоминают о плановых осмотрах, направляют результаты анализов на электронную почту, сообщают о ЗОЖ-трендах.
• Рестораны и кафе, чтобы наработать базу постоянных гостей, которые будут возвращаться снова и снова.
• Благотворительные организации для сбора пожертвований.
• Производственные компании для продажи своей продукции через дистрибьюторов или напрямую.

Воронка продаж понадобится всем, кто ведет активную коммерческую деятельность и хочет знать, как устроен путь клиента.

Читайте также

Customer Journey Map: что это, и как правильно составить карту пути клиента
23 марта 2023

Кому необязательно настраивать воронку

Не всегда есть смысл разрабатывать воронку продаж. Например, если у вашего продукта низкая стоимость и короткий срок годности, нет смысла настраивать сложный многоступенчатый процесс продажи — это станет просто лишней тратой времени и ресурсов.

Кроме того, если ваш продукт часто покупают импульсивно, под влиянием момента, то может быть выгоднее привлекать клиентов через акции и спецпредложения, а не сложные цифровые воронки.

Если вы специалист и продаете свои услуги, то может быть проще тут же кратко описать их характер потенциальному заказчику или показать на деле, что к чему. В этом случае можно обойтись без воронки. Например, сомнительно, что копирайтеру на фрилансе стоит продумывать сложную цепочку касаний с тем, кто лишь поинтересовался стоимостью его услуг. Конечно, можно озаботиться тем, чтобы регулярно мелькать в поле зрения потенциального заказчика: предложите ему через пару дней лид-магнит — электронную книгу своего авторства о том, как продающий контент помогает бизнесу расти. Подпишите его на свою email-рассылку и просвещайте об искусстве написания текстов. Напишите о сезонных скидках — после новогодних праздников при заказе двух текстов третий в подарок! Кроме шуток — все это может действительно сработать, и некоторые специалисты сознательно вкладываются в такое продвижение, но на практике фриланс работает по схеме:

проблема клиента → решение, предлагаемое специалистом → результат, который решает проблему клиента

И усложнять ни к чему.

Вы также вряд ли увидите большую отдачу от воронки, если ваш бизнес:

• Предполагает регулярные крупные продажи ограниченному кругу клиентов. Представьте, что вы производите сельхозтехнику. В этом случае у вас очень узкий круг покупателей — допустим, двадцать на весь регион. Цикл продажи — длинный, продукция — дорогая, клиенты покупают нечасто. На первое место выходят индивидуальный подход и доверительные отношения с каждым контрагентом.
• Некоммерческий. Компании, которые не заинтересованы в продажах, а работают, например, над социальными проектами, не нуждаются в поэтапном привлечении клиентов.
• Подходит к продажам нестандартно. В некоторых отраслях, таких как искусство, обычные методы не работают.

Таким образом, настраивать воронку нужно далеко не всем. Внимательно оцените нишу и особенности продукта или услуги и решите, как разумнее построить процесс в вашей ситуации.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Рассмотрим этапы на примере интернет-магазина электроники:

1. Первый контакт. Потенциальный покупатель видит таргетированную рекламу. Буквально пару дней назад он читал в блоге мебельной компании статью, как выбрать платяной шкаф, и вот — новость о скидках на покупку остатков коллекции этого же производителя.
2. Привлечение клиента. Кликнув по баннеру, клиент попадает на страницу распродажи. Знания о всех мыслимых и немыслимых моделях гардеробов еще свежи, и, вооруженный ими, он придирчиво изучает ассортимент, читает отзывы и сравнивает цены.

Магазину на заметку — на этом этапе особенно важен удобный интерфейс. Пользователю должно быть хорошо понятно, из чего складывается стоимость доставки и какие есть способы оплаты. Бывают случаи, что посетители бросают корзины, потому что не могут разобраться с тонкостями оформления заказа.

Это частный пример — каждый бизнес привносит в процесс что-то свое.

Как настроить воронку

Рассказываем по шагам, как создать воронку продаж:

1. Определите этапы. Продумайте все — от площадки, на которой клиент впервые узнает о вашем продукте, до слов, которыми вы поблагодарите его за совершенную покупку.
2. Выявите триггеры. Для каждого этапа укажите конкретные действия или критерии, которые говорят о том, что клиент готов к следующему шагу. Например, клиент переходит с первого этапа «Привлечение» на «Выбор», когда заполняет форму обратной связи для получения промокода.
3. Внедрите CRM. Перенесите туда все сведения о покупателях и тех, кто интересовался вашим продуктом. Так они будут под рукой в нужный момент, а часть сценариев с ними можно будет даже автоматизировать. О том, что такое автоворонки и как их настраивать, читайте по ссылке.
4. Внедрите систему сквозной аналитики. Так вы будете знать о пользователях еще больше. Сквозная аналитика покажет, какое объявление принесло больше всего регистраций в продукте за прошедший месяц, какую доставку чаще всего заказывают мобильные пользователи и даже — в какое время лучше запускать предновогоднюю распродажу.
5. Назначьте ответственных. Выберите сотрудников, которые будут работать с клиентами на разных этапах.
6. Продумайте контент. Для каждого этапа подготовьте скрипт и материалы, которые приблизят клиента еще на шаг к покупке. Это может быть видео-обзор продукта, кейс или личный звонок от менеджера.
7. Анализируйте. Выясните, сколько в среднем занимает каждый этап. Это поможет прогнозировать поток клиентов.
8. Меняйтесь. Если результаты слабые, ищите корень проблемы и решайте ее.
9. Обучайте персонал. Объясните сотрудникам, как правильно определять этап, на котором находится клиент, и какой подход использовать, чтобы довести его до сделки.

Однако, чтобы настроить процесс, недостаточно просто пройти вышеописанные шаги. Выстраивайте взаимодействие с клиентом вдумчиво и последовательно. Обязательно учитывайте особенности вашего бизнеса, продукта и целевой аудитории. В зависимости от этого и многих других факторов длина воронки будет разной.

Чтобы понимать, насколько хорошо вы справляетесь на каждом этапе, используйте аналитику. Если требуется, перестраивайте процессы, отталкиваясь от собранных данных. Адаптируйте коммуникации под запросы и потребности клиентов. В одном случае подводите их к покупке деликатно, в другом действуйте агрессивнее и стимулируйте купить «здесь и сейчас».

Не забывайте, что лиды двигаются в своем темпе. Будьте готовы поддержать их на каждом этапе, собирая обратную связь и улучшая продукт.

Помните: цель воронки – не просто продать товар, а сформировать долгосрочные отношения с клиентами и превратить их в постоянных поклонников и адвокатов бренда.

Настройка воронки – непрерывный процесс, требующий терпения и творческого подхода. Интернет-маркетинг не стоит на месте, поэтому постоянно учитесь, экспериментируйте и адаптируйтесь к меняющимся тенденциям рынка и поведению потребителей. Только так ваши методы будут отвечать духу времени.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Кейс настройки воронки продаж в Битрикс24

Клиент: «Леон Компани».

Основное направление деятельности «Леон Компани»: поставка новых и б/у запчастей для ремонта вагонов.

Проблематика: руководство не могло оценить процесс продаж и продуктивность менеджеров — не могли оценить прогресс по сделкам и их стоимости.

Главные цели проекта:

• отслеживать прибыль по реализованным сделкам;
• контролировать дебиторских задолженностей;
• внедрить аналитику.

В Битрикс24 настроили отчеты:

• по динамике продаж за текущий месяц;
• для сравнения результатов за текущий и предыдущий месяц;
• с рейтингом сотрудников;
• по воронке продаж;
• с прогнозом продаж.

Благодаря внедрению CRM компания теперь может:

• оценивать стратегию продаж и продуктивность сотрудников;
• анализировать структуру сделок и их суммы;
• отслеживать дебиторскую задолженность;
• правильно строить воронку и работать с ней;
• проводить аудит сделок;
• планировать продажи.

Итог: после внедрения Битрикс24 «Леон Компани» научилась анализировать продажи и добилась максимальной прозрачности бизнес-процессов.

Частые вопросы о воронках продаж

Какие инструменты используют, чтобы настроить воронку продаж?

В первую очередь нужна CRM-система. Она обеспечит совместную работу всех членов команды, покажет путь клиента и поможет персонализировать предложение.

Как оптимизировать воронку продаж для максимальной конверсии?

• Выделите этапы, на которых чаще всего отсеиваются клиенты, и выявите причины.
• Перепроверьте сегментацию целевой аудитории и подстройте процесс продаж под ее интересы и потребности.
• Сфокусируйтесь на привлечении качественных лидов: избавьтесь от каналов, которые не приводят целевой трафик.
• Упростите первый контакт клиента с вашим продуктом или услугой.
• Предоставьте как можно больше полезной информации, чтобы вызвать интерес у покупателей.
• Подготовьте убедительное УТП.
• Выделите преимущества вашего бренда и подтвердите их отзывами и кейсами.
• Сделайте процесс покупки легким и интуитивно понятным.
• Укрепите доверие — разместите на своем сайте информацию о безопасности платежей и политику обработки конфиденциальных данных.

Помните, что проработка воронки — это непрерывный процесс. Регулярно проверяйте показатели, собирайте обратную связь и проводите обучение сотрудников.

Как персонализировать воронку продаж для разной аудитории?

• Разделите клиентов на группы — например по интересам, поведению или демографии.
• Разработайте рекламный контент, соответствующий потребностям каждой группы.
• Адаптируйте предложения, рекомендации и отработку возражений под разные сегменты ЦА.
• Используйте рекламные платформы для создания релевантных объявлений. Подойдут таргетированная и контекстная реклама.
• Проведите A/B-тестирования, чтобы проверить подходы для разных сегментов.
• Отслеживайте результаты по каждому сегменту и вносите коррективы.
• Собирайте обратную связь от клиентов, чтобы лучше понимать их потребности и адаптироваться под них.

Как следить за результатами и анализировать эффективность воронки продаж?

Сначала определите ключевые показатели производительности (KPI), которыми будет измеряться успешность. Для сбора данных и анализа используйте инструменты аналитики, интегрированные с CRM-системой. Они покажут динамику поведения клиентов и результаты менеджеров.

Визуализируйте все этапы воронки в вашем сервисе аналитики, чтобы наглядно увидеть, на каком участке вы теряете больше всего клиентов.

Что в итоге

• Воронка продаж — это модель пути покупателя от первого контакта с брендом до сделки.
• Процесс состоит из нескольких этапов. Универсальной модели нет, так как у каждого бизнеса свои особенности.
• Чтобы следить за всеми этапами, пользуйтесь CRM.
• Создание воронки продаж понадобится тем, кто ведет активную коммерческую деятельность и хочет организовать работу отделов продаж и маркетинга.
• Когда каждый этап соответствует поведению вашей аудитории, это повышает шансы на успешное закрытие сделки. Клиенты чувствуют, что вы уделяете внимание их потребностям, что способствует принятию решения о покупке.
• Верные настройки повышают общую конверсию, улучшают клиентское обслуживание и общую эффективность бизнеса.

Воронка продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая подробно описывает путь потенциального клиента — от знакомства с продуктом и предложением до заключения сделки. Если говорить простыми словами, то воронка — это путь, который проходит клиент внутри компании. Определение воронки продаж было предложено американским рекламщиком Элиасом Льюисом в 1989 году. При помощи воронки можно оценить эффективность всех этапов работы компании, в том числе ее сотрудников и маркетинговой составляющей. Это позволит выявить, на каком этапе «отсеиваются» клиенты и как увеличить конверсию, а вместе с тем и количество покупок. Воронка может использоваться как в недвижимости, так и для производства, на маркетплейсах и даже в контекстной рекламе.

Для чего нужна воронка продаж

Визуализируя и конкретизируя путь клиента, воронка продаж в маркетинге помогает устранять проблемы на разных этапах и «расширять» те узкие места, которые создают препятствие для прохождения клиента к следующему этапу продаж. Именно поэтому воронка продаж является неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии. С ее помощью также можно:

• Внедрить и оценить KPI для менеджеров по продажам.
• Повысить качество коммуникации с клиентами и их лояльность, чтобы выстроить долгосрочные отношения.
• Усовершенствовать те процессы, которые затрудняют путь клиента, и повысить удовлетворенность пользовательским опытом.

Автоматизировать весь процесс поиска и привлечения клиента вплоть до заключения сделки (ведь воронку продаж достаточно построить всего раз, чтобы она функционировала долгие годы).

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж — это шаги, которые клиент должен совершить, чтобы заключить сделку с компанией. Схематично воронка выглядит как конус, где верхняя часть — самая широкая, как первый этап, на который попадают абсолютно все потенциальные клиенты. Однако чем дальше продвигается клиент, тем уже становится воронка. В конце воронка наиболее узкая, так как на данном этапе происходит заключение сделки. Следовательно, на нем остается минимальное количество клиентов.

Воронка состоит из следующих этапов:

1. информирование потенциального клиента о наличии продукта или предложения, в результате чего клиент узнает о компании и знакомится с ней;
2. установление контакта с клиентом, появление у него интереса к конкретному продукту;
3. совершение целевого действия (например, переход на сайт), в ходе которого происходит убеждение клиента и принимается решение;
4. заключение сделки и оплата.

Для работы воронки необходимо строго соблюдать все этапы воронки продаж в правильной последовательности!

Как построить воронку продаж

Создать воронку продаж можно в четыре шага:

Шаг 1. Определение этапов

Нужно посчитать все этапы, которые проходит клиент от момента попадания в воронку до момента оплаты. Для этого попробуйте себя в роли клиента, пройдя весь его путь от начала до конца. В зависимости от типа вашего бизнеса, его размера и задействованных маркетинговых каналов, количество этапов воронки может варьироваться от четырех до шести, восьми и даже десяти. Со временем воронка также может эволюционировать и расти вместе с ростом бизнес-процессов. Позже, сравнивая ранние и новые версии воронок, можно даже выяснить, что и как изменилось в современной политике компании и ее действиях.

Если самостоятельное создание воронки продаж вам в новинку, лучше ограничиться ключевыми этапами, регулярно внося новые данные по мере прохождения следующих шагов.

Шаг 2. Выбор инструментов

Воронку продаж можно строить как на бумаге или доске, так и в специальном сервисе, например, в CRM или просто Excel. Учтите, что чем больше в воронке этапов, тем сложнее собрать нужные данные, так как вам потребуются статистические данные о каждом из этих этапов в отдельности. Например, сколько конкретно лидов приводит этот маркетинговый канал, сколько из них кликают на ссылку, сколько читают пост и т.д.

Шаг 3. Формирование компонентов воронки (УТП, подогрев интереса, лид-магнит)

На каждом этапе воронки продаж необходимо предоставлять клиенту то, что заставит его перейти на следующий этап. Убедитесь, что такие компоненты имеются в вашей воронке на всех ее стадиях. Первое, что важно клиенту и что приводит его в воронку, — это уникальное торговое предложение, то есть УТП. Чтобы клиент прошел дальше, необходим подогрев интереса, а чтобы совершил целевое действие — лид-магнит, то есть вознаграждение.

Шаг 4. Выстраивание и анализ воронки на основе собранных данных

Проведите анализ статистических данных, чтобы выяснить, сколько процентов клиентов уходят в процессе прохождения воронки. Чтобы выявить ее «узкие места», обратите внимание, где именно скачут эти цифры и после какого действия они начинают уменьшаться. Понадобится время, чтобы протестировать воронку на практике и убедиться, что она достоверно отражает действительность. Вносите изменения, если заметите необходимость в этом на практике.

В идеале воронок продаж должно быть несколько: по одной воронке на каждый маркетинговый канал, по одной воронке на каждый продукт или на каждого сотрудника и т.д. Так вам будет наглядно видна каждая конверсия воронки продаж.

Классическая воронка продаж и воронка продаж в маркетинге

В основе классической четырехэтапной воронки продаж, описанной выше, лежит схема потребительского поведения AIDA, разработанная Уильямом Таунсендом в 1924 году. Если говорить простым языком, то AIDA, как и воронка, включает в себя те же самые этапы:

1. осведомленность (Awareness) — клиент узнает о существовании продукта и предложения;
2. интерес (Interest) — клиент начинает испытывать к товару интерес (ключевой этап);
3. желание (Desire) — у клиента появляется желание совершить определенное действие, направленное на продукт или бренд;
4. действие (Action) — клиент совершает действие, то есть приобретает желаемый товар.

Обратная воронка продаж

Обратная воронка продаж нужна для того, чтобы продолжить классическую воронку продаж. Благодаря ей путь клиента не заканчивается на этапе заключения сделки. Обратная воронка состоит из трех этапов и тоже выглядит как конус, но только перевернутый, то есть расширяющийся книзу. Таким образом, соединяясь, схематично обратная и классическая воронки образуют песочные часы. Присоединение обратной воронки позволяет увеличить продаваемость товара, лояльность аудитории и известность бренда.

Дополнительные три этапа обратной воронки, как правило, включают в себя следующие этапы:

• Постпродажное обслуживание. После заключения сделки взаимодействие с клиентом продолжается, менеджеры предоставляют ему информацию о продукте, помогают в его использовании и предоставляют доступ к службе поддержки.
• Формирование лояльности. На этом этапе используется геймификация, бесплатный контент и программы лояльности, вовлекающие покупателя после совершения сделки в жизнь и развитие бренда. Данный этап помогает клиенту составить позитивное мнение о компании.
• Стимулирование оставить отзыв и рекомендовать продукт. На этом этапе клиент начинает делиться информацией о компании со своим окружением, благодаря чему воронка снова становится широкой, растет количество потенциальных покупателей и известность бренда.

Каскадные воронки продаж

Каскадные воронки продаж — это то же самое, что и классическая воронка продаж, но за тем исключением, что совершить продажу клиенту предлагается с первого или второго этапа воронки, а не в ее конце. Часто используется для привлечения холодного трафика и его превращения в горячий.

На практике каскадная воронка выглядит, например, так:

• при переходе на сайт клиент видит баннер с распродажей 20% и предложением совершить покупку;
• при получении лид-магнита за совершенное целевое действие клиент снова получает персональную скидку;
• после регистрации в личном кабинете клиент начинает регулярно получать предложения по СМС или на почту.

Каскадная воронка продаж позволяет увеличить количество сделок и повысить прибыль на 15-20% и чаще всего используется магазинами в интернете.

Автоматизированная воронка продаж

Любую воронку продаж можно автоматизировать и таким образом минимизировать человеческое участие в ее работе. Для этого можно найти специальный онлайн-сервис или платформы, которые самостоятельно собирают данные обо всех этапах воронки, сигнализируют о проблемах, превращают лидов в реальных покупателей и даже предлагают бизнесу оптимизированные решения для увеличения продаж.

Автоматическая, автоматизированная воронка продаж или, как ее еще часто называют, автоворонка, часто включает в себя следующие инструменты:

• CRM для управления данными;
• чат-боты для размещения на сайте;
• схема или карта сайта (ее суть в том, чтобы сделать путь клиента удобнее);
• таргетированная реклама;
• email-рассылка;
• серии вебинаров онлайн.

Данные инструменты можно использовать как метод планирования выручки от воронки продаж. Их также можно настроить необходимым образом и рассчитать их расположение на сайте так, чтобы грамотно выстроить и увеличить продажи. Для этого может потребоваться математический расчет, с которым поможет соответствующая книга, обучение или курс.

Воронка продаж для менеджера по продажам

Данные воронки продаж важны и непосредственно для менеджера, ведь их можно использовать для профессионального развития сотрудников и корректирования их работы. Например, на их основе можно выяснить:

• В каких именно переговорах с клиентами менеджеры более эффективны — в телефонных, онлайн или личных.
• В чем самая частая ошибка менеджера при взаимодействии с клиентом (невнимательно слушают, торопят и т.д.).
• В какое время суток и с какими типами клиентов менеджеры работают лучше всего.
• Выполняют ли менеджеры заданные KPI, и если нет, то где и в чем отстают.
• Каких навыков менеджерам не хватает для работы.
• Насколько человеческий фактор, а именно менеджер по продажам, в принципе влияет на конверсию и проходимость воронки продаж.

Воронка продаж в Инстаграме

Сделать воронку продаж можно и в Instagram, если вы развиваете свой блог или онлайн-бизнес. Это тоже делается в несколько шагов.

Шаг 1. Анализ конкурентов

Если ваш конкурент тоже продвигается в Инстаграме, обязательно соберите информацию о нем и его продвижении. Изучите его целевую аудиторию, контент, брендовый стиль и тон сообщений. Постарайтесь выявить слабые и сильные стороны не только его продуктов, но и взаимодействия с клиентами, а также попробуйте выстроить используемую им воронку продаж. Зафиксируйте те этапы, которые вы заметили. Например, конкурент использует рекламу у блогеров — внесите этот этап. В дальнейшем его можно будет позаимствовать в свою воронку.

Шаг 2. Подготовка аккаунта к привлечению трафика

Воронка продаж интернет-магазина в Инстаграме попросту не будет работать, если ваш профиль не будет выглядеть привлекательно, так как в данной соцсети все решает именно визуал. Чем лучше ваша «упаковка», тем меньше денег и этапов потребуется воронке. Обязательно обратите внимание на следующие элементы своего профиля:

• В шапке есть УТП или указана причина, почему люди должны подписаться на вас.
• Визуал профиля выглядит гармонично (выбирайте 2-3 цвета для общей гаммы) и соответствует вкусам вашей целевой аудитории.
• В хайлайтах закреплена вся информация о вас и вашем бренде, а также закрыты популярные возражения клиентов (например, почему цена продукта именно такая, а не другая).
• Невооруженным глазом видно активность профиля (висят сторис, регулярно пополняется лента).
• Присутствуют отзывы, отметки профиля и комментарии под фото.
• Вы используете хештеги и выкладываете только качественные фотографии.

Шаг 3. Разработка и настройка воронки продаж

Разрабатывается она по тому же принципу, что и классическая: необходимо сформировать путь клиента от знакомства с вашим профилем до момента покупки. Для каждого этапа необходимо подготовить свой собственный контент:

• посты-знакомство для первого этапа;
• вовлекающие и интерактивные истории для второго этапа (привлечения внимания);
• информационные посты и соответствующие сторис для третьего этапа (вызов интереса/желания);
• посты и истории с отзывами, отметками и пользовательским контентом для принятия решения о покупке;
• призывы в постах и историях написать вам в директ для совершения покупки и оплаты (данный контент идет не отдельно, а присоединяется к контенту начиная с третьего этапа).

На основе этого и формируется контентная воронка продаж в Инстаграме.

Воронка продаж в таргетированной рекламе

Ключевая особенность таргетированной рекламы как рекламного канала — это то, что она показывается преимущественно холодному трафику в социальных сетях и более теплому — в поисковых системах. Те пользователи, которые уже встречали вашу таргетированную рекламу ранее, будут активнее реагировать на ее повторный показ и быстрее конвертируются в клиентов. Исходя из этих особенностей, и необходимо строить воронку продаж. В отличие от классической, воронка в таргетированной рекламе чаще всего использует три этапа:

• демонстрация пользователям торгового предложения и формирование спроса;
• непосредственная продажа;
• дополнительные продажи через повторный показ таргетинговой рекламы на смежные товары (дополнительный и необязательный этап воронки).

Для каждого сегмента аудитории запускается своя таргетированная реклама с опорой на ее потребности и интересы. Таким образом, и воронка продаж должна быть для каждого сегмента своя собственная.

Воронка продаж B2B

В сегменте B2B воронка продаж не такая, как воронка продаж в интернете. Она зачастую имеет более разветвленную и сложную структуру в связи со спецификой самого сегмента. Конкретно построение воронки продаж в B2B должно учитывать:

• Принятие решений в данном сегменте занимает больше времени и может зависеть сразу от нескольких человек (например, членов руководящего совета).
• Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями, поэтому один из этапов воронки может быть направлен именно на повышение лояльности (например, при помощи описанной выше обратной воронки).
• Покупатель может не понимать до конца функционал и выгоду продукта, что не затрудняет естественное отсеивание нецелевых лидов на первой ступени воронки.
• В B2B-сегменте продукт или услуга часто являются сложными, в связи с чем начинать рассказывать о преимуществах и задачах продукта необходимо уже на первых этапах.
• Контент и компоненты вроде лид-магнитов, продвигающие клиента к низу воронки, также должны быть уместны и соответствовать специфике B2B-сектора.

Шаблоны воронки продаж

Существуют самые разные виды воронок продаж. Выбор и структура воронки зависят от специфики бизнеса и продукта, поэтому не существует уникального шаблона или схемы построения воронки продаж. Все стадии воронки продаж и необходимые действия могут корректироваться, сокращаться или, наоборот, пополняться. Однако есть два стандартных шаблона, которые можно использовать в качестве основы.

Классический шаблон воронки продаж выглядит так:

• Количество посетителей сайта.
• Количество посетителей, задержавшихся на сайте и желающих приобрести продукт.
• Число посетителей, готовых воспользоваться предложением (например, оформили заявку на обратный звонок).
• Количество посетителей, вступивших в диалог с компанией для обсуждения условий или стоимости.
• Количество реальных покупателей.

Шаблон воронки продаж для B2B же может выглядеть так:

• Общее количество потенциальных клиентов.
• Количество клиентов, с которыми сумел связаться менеджер.
• Число заинтересовавшихся клиентов.
• Число клиентов, с которыми удалось провести переговоры.
• Количество клиентов, заключивших сделку.

Сервисы и программное обеспечение для воронки продаж

Для построения и автоматизации воронки продаж могут пригодиться следующие сервисы и инструменты:

1. SendPulse. Конструктор воронки продаж (автоматической) с бесплатным подключением бота от WhatsApp, гибким мобильным приложением и низкой ценой. Однако отсутствует интеграция с основными CRM.

2. LPTracker. Еще одна платформа для автоматизации, легко интегрируется в CRM, а также имеет IP-телефонию, позволяет подключить обратный звонок и Call Tracking. Дополнительно предлагает функции захвата посетителей и голосовых роботов.

3. Power BI. Программное обеспечение, которое предлагает облачные решения для сбора, анализа воронки продаж и визуализации данных. Позволяет собирать данные из большого количества источников и предоставляет их в удобных для восприятия диаграммах. Из минусов — высокая цена, поэтому данное ПО подходит прежде всего для крупных и уже известных компаний.

4. Bitrix24. Одна из лучших CRM-систем, которая позволяет создавать огромное количество групп и легко выстраивать внутреннюю коммуникацию, вести документооборот, ставить и отслеживать задачи, хранить данные и анализировать их.

5. Excel. Классическая таблица, доступная для всех устройств на операционной системе Microsoft. Самый бюджетный способ построить и отслеживать воронку продаж, также имеющий интеграцию со многими современными сервисами.

Воронка продаж: примеры

Ничего не изменилось в современной воронке продаж. Воронка популярного стримингового сервиса фильмов Netflix — самый яркий пример того, как построить воронку продаж легко и эффективно.

Выглядит воронка Netflix на практике следующим образом:

Предложение = главная страница сайта. При переходе на сайт из любого канала (а использует Netflix практически все виды рекламы, включая таргетинг) пользователь видит открытый лендинг с одной главной кнопкой — предложением зарегистрироваться. В качестве триггера для перевода лида на следующий этап воронки Netflix использует FAQ внизу страницы с объяснениями выгод, а также демонстрацию слогана в духе «Смотри где угодно. Отмени в любое время».

Решение использовать сервис = тарифы. В прайсе сервиса представлено несколько пакетов. В процессе их изучения формируется желание покупки, а также закрываются возражения клиента по поводу функционала и соответствия стоимости. Пользователь сам выбирает пакет и при этом переходит на следующий этап.

Совершение действия и покупка = страница оплаты. Netflix объединил третий и четвертый этапы классической воронки. Выбрав тариф, пользователь заполняет стандартную регистрационную форму и сразу переходит к окну оплаты, где вводит свои банковские данные и приобретает подписку.

В том случае, если пользователь уходит с какого-либо из этих этапов, Netflix предлагает бесплатную пробную подписку для новых пользователей. Таким образом он и увеличивает конверсию.

Как посчитать воронку продаж питон

Воронка продаж — это важнейший инструмент в маркетинге и продажах, который позволяет отслеживать и анализировать эффективность продажи товаров или услуг. Расчет воронки продаж является важной задачей для любого бизнеса, который стремится оптимизировать свои процессы продажи и повысить прибыльность.

В этом руководстве для начинающих мы покажем вам, как использовать Python для расчета воронки продаж. Мы покажем вам, как выгрузить данные из CRM-системы, очистить их, провести анализ и визуализировать результаты с помощью библиотеки Matplotlib. В результате вы получите полное представление о том, какие этапы вашей воронки продаж наиболее эффективны и на каком этапе возникает наибольшее количество потерь.

Необходимые навыки для выполнения этого руководства включают базовое понимание языка программирования Python и умение работать с библиотекой Pandas для работы с данными. Кроме того, у вас также должна быть CRM-система или другой источник данных, откуда вы сможете получить данные о потенциальных клиентах и этапах их взаимодействия с вашим бизнесом.

Прежде чем начать, рекомендуется установить и настроить Python и необходимые библиотеки на своем компьютере. Если вы не знакомы с этим процессом, вы можете использовать готовые инструкции, которые можно найти в документации к Python и библиотекам.

Расчет воронки продаж на Python: основы для новичков

Процесс расчета воронки продаж на Python может показаться сложным для новичков. Однако, с правильным подходом и используемыми инструментами, этот процесс становится более простым и понятным.

Понимание воронки продаж

Воронка продаж — это модель, которая отражает последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент, начиная с ознакомления с продуктом или услугой и заканчивая совершением покупки.

Первый этап воронки продаж — это привлечение клиентов. Количество клиентов на этом этапе будет самым большим. Затем следуют этапы ознакомления с продуктом, заинтересованности, принятия решения и совершения покупки. На каждом этапе количество клиентов будет уменьшаться.

Использование Python для расчета воронки продаж

Python — отличный инструмент для расчета воронки продаж благодаря своей простоте и мощности. Существует несколько библиотек, которые могут помочь вам в этом процессе, такие как Pandas и Matplotlib.

Сначала вам понадобится собрать данные о потоке клиентов и для каждого клиента указать, на каком этапе он находится. Обычно эти данные хранятся в таблице, где каждая строка представляет одного клиента, а столбцы содержат информацию о этапе воронки продаж.

Затем воспользуйтесь функциями Pandas, чтобы проанализировать и отфильтровать данные. Вы можете использовать функцию groupby для группирования данных по этапам воронки продаж и count для подсчета количества клиентов на каждом этапе.

Далее вы можете визуализировать полученные результаты с помощью библиотеки Matplotlib. Например, вы можете построить график столбцов, где по оси X будет указан каждый этап воронки, а по оси Y — количество клиентов на каждом этапе.

Заключение

Расчет воронки продаж на Python может быть важным инструментом для анализа эффективности вашего бизнеса. Понимание основ расчета воронки продаж и использование Python поможет вам в этом процессе. Не бойтесь экспериментировать, чтобы найти наилучший подход для вашего конкретного бизнеса.

Обзор воронки продаж и ее роль в бизнесе

Воронка продаж — это процесс, который позволяет бизнесу превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей. Воронка представляет собой последовательность шагов или этапов, через которые проходит каждый потенциальный клиент на своем пути к покупке.

Воронка продаж имеет важное значение для бизнеса, так как она позволяет снизить потери клиентов и повысить эффективность продаж. Она помогает выявить сильные и слабые стороны процесса продаж и оптимизировать его.

Воронка продаж состоит из нескольких этапов, которые зависят от конкретной отрасли и типа бизнеса. Основные этапы воронки могут включать в себя:

• Генерация потенциальных клиентов. Это этап, на котором привлекаются новые клиенты через различные маркетинговые каналы, такие как реклама, контент-маркетинг, социальные сети и другие.
• Оценка потенциальных клиентов. На этом этапе анализируется, насколько потенциальный клиент соответствует критериям идеального клиента и достаточно ли у него интереса для дальнейших продаж.
• Предложение и продажа. На этом этапе предлагается товар или услуга потенциальному клиенту и происходит непосредственная продажа.
• Пост-продажное обслуживание. После покупки клиент должен быть обслужен и получить необходимую поддержку, чтобы он стал лояльным клиентом и возможно сделал повторную покупку.

Для успешной работы воронки продаж необходимо учитывать, что каждый этап должен быть оптимизирован и предоставлять клиенту максимально полезную и привлекательную информацию. Также важно установить метрики для каждого этапа воронки и мониторить их, чтобы отслеживать результаты и вносить необходимые корректировки.

Примеры метрик воронки продаж

Воронка продаж является важным инструментом для оптимизации процесса продаж. С ее помощью можно улучшить взаимодействие с клиентами, повысить конверсию и выручку, а также укрепить лояльность клиентов. При этом необходимо постоянно анализировать и оптимизировать каждый этап воронки, чтобы достичь максимальных результатов в бизнесе.

Шаги по созданию воронки продаж на Python

Создание воронки продаж на Python может быть полезным для анализа и оптимизации процесса продаж в вашем бизнесе. Воронка продаж представляет собой последовательность шагов, которые клиенты проходят от первого контакта с вашим брендом до совершения покупки.

Ниже приведены основные шаги по созданию воронки продаж на Python:

1. Определение целей воронки продаж: Определите, какие цели вы хотите достичь с помощью воронки продаж. Например, увеличение конверсии, улучшение среднего чека и т.д.
2. Идентификация шагов воронки продаж: Определите основные этапы, которые ваши клиенты проходят на пути к совершению покупки. Например, посещение сайта, регистрация, оформление заказа и т.д.
3. Сбор данных: Соберите данные о клиентах на каждом шаге воронки продаж. Это может быть информация о количестве посетителей, количестве регистраций и т.д.
4. Анализ данных: Проанализируйте данные, чтобы понять, где происходят утечки клиентов и как можно улучшить каждый шаг воронки продаж.
5. Оптимизация воронки продаж: На основе анализа данных оптимизируйте каждый шаг воронки продаж. Это может включать в себя улучшение пользовательского опыта, добавление дополнительных возможностей и т.д.
6. Тестирование: Протестируйте оптимизированный процесс воронки продаж, чтобы убедиться, что он работает эффективно.
7. Мониторинг и анализ: Продолжайте мониторить процесс воронки продаж и анализировать данные, чтобы вносить улучшения и добиваться лучших результатов.

В результате правильно построенная воронка продаж поможет увеличить эффективность вашего бизнеса и повысить его прибыльность.

Пример воронки продаж

В приведенном выше примере видно, что из 1000 посетителей сайта только 500 зарегистрировались, а только 50 совершили заказ. Это может указывать на возможные проблемы в процессе регистрации и оформления заказа, которые могут быть улучшены для увеличения конверсии.

В заключение, создание воронки продаж на Python требует определения целей, идентификации шагов, сбора и анализа данных, оптимизации процесса и постоянного мониторинга. Это позволит улучшить эффективность вашего бизнеса и достичь лучших результатов.

Анализ и оптимизация воронки продаж на Python

Воронка продаж (sales funnel) – это последовательность шагов или этапов, которые проходит потенциальный клиент от первого контакта с компанией до заключения сделки. Анализ и оптимизация воронки продаж является ключевым инструментом для улучшения эффективности продаж и повышения конверсии.

Python — мощный язык программирования с богатым набором инструментов для анализа данных и машинного обучения. Использование Python для анализа и оптимизации воронки продаж позволяет автоматизировать процессы, ускорить вычисления и получить более точные результаты.

Анализ воронки продаж на Python

Для анализа воронки продаж на Python можно использовать такие инструменты, как pandas, numpy и matplotlib. С помощью pandas можно импортировать и обрабатывать данные о продажах, а numpy и matplotlib позволяют строить графики и визуализировать результаты анализа.

Первым шагом анализа воронки продаж является загрузка данных о продажах в pandas DataFrame. Затем можно применить различные методы для обработки данных, такие как фильтрация, группировка и сортировка.

После обработки данных можно построить график воронки продаж, который покажет количество клиентов на каждом этапе воронки. Это позволяет идентифицировать слабые места и узкие места воронки, где происходит наибольшее отток клиентов.

Оптимизация воронки продаж на Python

Для оптимизации воронки продаж на Python можно использовать различные методы и алгоритмы машинного обучения, такие как логистическая регрессия и случайные леса. Они позволяют прогнозировать вероятность успешного завершения каждого этапа воронки и определить факторы, которые наиболее сильно влияют на конверсию.

На основе результатов анализа данных и прогнозов можно разработать и протестировать различные маркетинговые и продажные стратегии. Например, можно изменить текст и дизайн лэндинговой страницы, улучшить процесс онбординга клиентов или настроить автоматическое рассылку персонализированных предложений.

Кроме того, для оптимизации воронки продаж можно использовать A/B-тестирование, которое позволяет сравнивать эффективность различных вариантов и выбирать наиболее успешные.

В целом, анализ и оптимизация воронки продаж на Python является мощным инструментом для улучшения работы с клиентами и повышения конверсии. Это позволяет компаниям экономить время и ресурсы, а также увеличивать свою прибыль и конкурентоспособность на рынке.

Вопрос-ответ

Какие данные необходимы для расчета воронки продаж?

Для расчета воронки продаж необходимо знать количество потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, а также количество клиентов, переходящих на следующий этап.

Каким образом можно собрать данные для расчета воронки продаж?

Данные для расчета воронки продаж можно собрать с помощью CRM-системы, а также путем анализа данных из различных отчетов и баз данных компании.

Какие инструменты можно использовать для расчета воронки продаж на Python?

Для расчета воронки продаж на Python можно использовать различные инструменты и библиотеки, такие как pandas, numpy, matplotlib и другие, которые позволяют работать с данными и строить графики.

Что такое конверсия и как она связана с воронкой продаж?

Конверсия — это процентное отношение количества клиентов, которые перешли на следующий этап воронки, к общему количеству клиентов на предыдущем этапе. Конверсия является одним из ключевых показателей воронки продаж.

Как можно визуализировать воронку продаж на Python?

Для визуализации воронки продаж на Python можно использовать библиотеку matplotlib, которая позволяет строить различные типы графиков, включая столбчатые диаграммы и круговые диаграммы.